保健品行业发展趋势!

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保健品行业发展趋势!我想从事保健品批发行业,那位可以指点该注意什么???业务该怎么开展.我同时也想代理厂家产品.保健品现在最畅销的是那几大系列?

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15天前 5 回复 16 浏览

回答 ( 5 )

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    在保健品行业战略转折点到来之际,保健品行业体现出哪几个发展趋势呢?
    1.直销成为大趋势
    为什么说直销将成为大趋势呢?
    主要原因是传统渠道费用上升,门槛越来越高,这样渠道扁平化就成了必然的选择。我们知道直销是渠道最为扁平化的方式,因为它省掉了现代终端对产业利润的分配部分,而且能够极大程度的提升现金流转率,传统的保健品营销,现金周转率能做到3个月就很不错了,但直销的现金周转率要高得多。也正因为这样,单层次直销、多层次直销将会成为中国保健品行业的重要营销模式。
    结合国内的情况,安利在过去6年中间,从3亿元的年销售额增长到了2003年的120亿元;中脉从几百万增长到了17亿元;绿谷从 2000年的1个亿左右,增长到现在的近10亿元;珍奥据说也做到了10多亿元。这些企业的发展是在整个行业出现下滑的情况下取得的,更显得非常珍贵。
    国外的情况是怎样的呢?据铂策划了解,在国外发达国家保健品行业很少投放广告,主要的销售手段是“Home Party”和“旅游营销”,国内的代表就是安利和天年。我国的台湾,70%的保健品销量都走的是直销。我们铂策划完全相信,直销不但是趋势,而且在未来5年内,会成为国内保健品行业的主流模式。
    直销会成为保健品行业的主流模式,但是在座的很多朋友会说:直销国家还没有立法,会不会遭遇政策问题呢?我们从一些渠道了解到最迟到2004年年底,国家就会出台直销法,直销法出台,直销的尴尬地位也就解决了。我们相信,随着直销法的出台,国内将掀起一轮新的热潮,将会给行业带来更多的机会。
    2.服务成为核心竞争力
    我们相信,随着竞争的激化,和直销一样重要的“服务”将会成为中国保健营销的重要发展趋势。服务的目的是什么呢?本质上服务是为了提升消费者的忠诚度。
    我们注意到,最近几年,一些传统上习惯广告轰炸的企业,包括昂立、健特等,都有意是的加强了消费者服务的工作。上海健特的数据库中有几十万个忠实消费者的资料,为了留住他们,健特在去年推出了一本内刊《健康金生》。昂立组建了全国消费者服务中心,成了消费者俱乐部,定期开展活动。这些工作的效果如何,铂策划持怀疑态度。因为当直销企业把工作做到消费者家炕头上的时候,这些工作还是显得太空、太虚、太不直接了。这些工作对提升消费者忠诚度的作用是有限的。
    会议营销企业需要服务吗?
    这是一个颇有争议的问题。因为很多直销企业以为自己就是在做服务营销。铂策划给服务下了个定义,服务就是能够提升消费者使用价值的人际工作。那么现在的直销企业,有几个是在做“能够提升消费者使用价值”的工作呢?
    不少直销企业提供的不是服务,而是“推销说服”工作。这也是现在的会务营销口碑差、美誉度低的原因。保健品这个行业要做得久,做得长,就必须把“推销说服”改变成“健康服务”;就必须把推销导向,转变为“健康服务”导向;就必须把消费者需要的产品介绍给他们,而不是为了提升销售额推广他们不需要的东西。因为只有这样,消费者的忠诚度才能持久的保持,才能稳定的维持消费者。
    我们的客户康基集团,在推广增高产品的时候,几乎很少讲产品,他们的咨询师传播的全部是健康知识,消费者的反应很好。不要做产品广告,产品也就卖掉了,消费者的忠诚度、美誉度也很高。这就是一个很好的例子。
    3.终端走向专业化、多元化
    直销和服务是大趋势,铂策划也注意到在保健品的终端业态上,也将发生很深远的变化。我们观察到,保健品的终端走向专业化、多元化。
    我们知道在欧洲、美国,保健品有相当一部分销量是从专业保健品连锁店销售的。美国一些大的连锁超市数量高达8000家,这就能够将产品的价格降到很低的程度。国内也出现了这样的保健品连锁超市,连锁店,比如“绿色世纪”等。
    除了传统的卖场、超市,现在保健品的终端业态已经出现了新变化。比如保健品连锁店、厂家专卖店、社区生活馆、网络会员终端、健康咨询中心等等。
    铂策划相信,将来中国保健品的终端业态必将更加丰富,更加多样化,这是一个长远的趋势。但是在目前,保健品连锁专卖店还面临着一些问题,比如如何解决人流量等。就目前来说,能够销售终端和社区健康教育结合起来的,社区健康生活馆将会有比较好的发展。
    4.传播走向立体化
    铂策划注意到,在新的环境下,针对消费者进行的传播已经日趋立体化。
    采用传统模式的保健品企业,除了采用大规模的广告,也开始重视与消费者的直接沟通,比如昂立成立俱乐部、健特出版专刊等。我们的客户巨能集团,去年在推广金巴开上与铂策划进行过成功的合作,在金巴开的推广上,巨能就成功的将传统的广告轰炸模式和会务营销结合了起来。现在巨能金巴开已经开始向华东地区扩张了,在此之前金巴开这个产品已经云做了6年,一直都处于试销状态。巨能传统上是一个广告轰炸企业,它的转型,就是一个很好的例子。
    另外我们注意到直销企业,也开始重视广告的作用了。一些具备较强实力的企业,如安利、中脉、绿谷,它们的广告力度是非常大的,而且它们的发展速度也要高于那些没有广告投放的单纯会务营销企业,天年是最早做会务的企业,但它现在的销量、影响力都远低于中脉、绿谷了。
    为什么会务营销企业要做广告呢?原因有很多,有一个很重要的原因就是广告能够很大程度上打消消费者关于产品的信任度问题。
    5.整合营销时代已经到来
    如果用一句话来说,现在的保健品营销是什么时代呢?铂策划认为,这种时代就是:整合营销的时代。随着竞争程度的加剧、外部环境的变化,18般武艺样样精通的时代已经到来。
    广告、会务、公关、促销……各种各样的手段,都成了保健品营销的必要措施。我们相信:在目前的情况下,单纯依靠广告、单纯依靠会务,都已经很难快速崛起了。整合营销既是竞争的结果,也是竞争的需要。
    整合营销会降低行业的门槛吗?不会,因为这是竞争的结果,那些没有实力、调整速度慢的企业,将会逐渐被淘汰,这是自然法则。其实,我们回想一下就会发现,安利、中脉、绿谷,这些快速发展的企业,哪一个不是整合营销的信奉者?
    参考资料: 我是营养师

    莫子中 (匿名)
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    现在比较受欢迎的是海藻类菌藻类保健食品最受欢迎,还有叶酸,可以吃的美容品——胶原蛋白类

    姚玫 (匿名)
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    一片大好

    薛克 (匿名)
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    目前,我国保健品市场已具有一定规模,据预测,其市场规模还将进一步扩大,其理由是:1.保健品需求量越来越大。随着生活节奏的加快,消费者更趋向于购买服用方便的保健品。其次,随着医药卫生体制改革的深入,消费者个人负担的医药费用会越来越高,人们将更注重自我保健。2.消费者的消费心理越来越成熟,高品质、知名品牌的保健品将受到青睐。3.保健品的市场潜力较大。
    此外,目前保健品的利润比较高,保健品在价格上还存在比较大的降价空间。1.保健品的高利润会吸引其他行业的企业涉足保健品行业,竞争的加剧将导致产品价格下降。目前我国市场上每一类保健品的生产几乎都被一两个企业所垄断。显然,这不利于保健品行业的长远发展。在我国加入WTO以后,国外保健品将大量进入我国市场,在这种形势下,保健品降价将不可避免。2.保健品的需求弹性大,降低产品价格不会使企业陷入困境。目前大多数消费者都觉得保健品价格太高,这就意味着,如果降价,保健品的需求量将会成倍增加。由于实行降价后,保健品的市场需求量将会增加,保健品生产企业由此所获得的规模效益不仅可以弥补降价所造成的损失,而且企业的利润也会增加。3.保健品的发展趋势是逐渐由奢侈消费品向普通消费品转变,价格下降也是必然趋势。目前保健品被定位为高档奢侈消费品,其价格自然也很昂贵,随着人民生活水平的提高和保健意识的加强,保健品将成为人们日常生活中的普通消费品,因此,实行较低的价格更符合未来保健品的角色定位。

    杜旭 (匿名)
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    2005年,伴随这国家对医药保健品广告市场的规范与整顿,医药保健品行业营销环境发生了巨大的变化,国家职能部门加强了对医药保健品广告的审查,加大了对违法广告的查处和打击力度,舆论声讨违法广告的声音不断,给本来就危机四伏的医药保健品市场造成了强烈的冲击,医药保健品营销企业集体遭遇“寒流”,原来的那套“老办法”不经用了,经销商在等待、观望、踌躇,寄希望于政策“回暖”,然而,医药保健品市场走向规范大趋势谁也不能阻挡,盲目等待可能意味市场机会的丧失,把握环境,顺应市场大势,主动出击,才是走出当前营销困境的唯一办法,也是做大做强的唯一出路。
    目前医药保健品的营销环境的变化,要求营销企业和经销商要用新的眼光来看待市场,要把握当前市场变化的趋势和规律,我们通过对行业环境变化发展趋势的分析,有利于医药保健品营销群体准确把握行业变化的动态和方向,更好地指导新环境下的医药保健品营销。
    一、 新产品开发更加注重疗效和技术含量;
    新产品的开发是医药保健品市场发展的持续动力,只有在新产品开发上获得突破,新产品才能在未来的市场出现爆发性的增长,而这种突破更多地体现在产品的使用效果上和科技创新上。纵观市场上的医药保健品,大多是互相模仿、跟随下的市场结果,虚拟技术、杜撰概念、扩大疗效宣传是这类产品常用的营销手法,这种“产品弱、营销强”的营销行为在短期内对市场进行过度挖掘,导致营销环境的恶化和产品持续销售难以为继。营销行为和产品价值不对等是当前医药保健品营销中存在的主要问题,因此,在新产品开发上,要避免在同质化的产品中跳来跳去,要把新产品的使用疗效和科技含量做为新产品开发的重要参考指标,只有从产品的实际使用价值上满足消费者,新产品才能深深扎根于市场,成为推动医药保健品营销的持久动力和市场发展的源泉。
    二、 医药保健品定价回归产品价值逐渐走低;
    价格与价值的矛盾是医药保健品在营销上的突出矛盾,这个矛盾不解决,医药保健品市场便无法走向健康的发展轨道。目前市场上的医药保健品定价,90%以上都存在虚高定价的行为,在竞争激烈的医药保健品市场上,企业费劲九牛而虎之力成功把产品推向了市场,还没等收获期的到来,产品就快速衰落了,究其原因,就是消费者通过使用产品获得的使用价值小远远小于购买产品所付出的价格,因而,消费者往往产生了“上当受骗”的感觉,产品自然也就无法形成持续性的销售了。当然,说医药保健品定价逐渐走低,并不否定“高价”的定价行为的特殊性和合理性,而是针对整个医药保健品市场而言,目前中国的老百姓还没有真正富裕到都需要服用保健品,更多的人们其实把保健品当作药品来进行服用的,医药保健品市场仍然处于发展阶段,市场并不成熟,在此情况下,只有让产品的定价趋向于产品的实际价值,企业才能获得长久发展,市场才能走向成熟。
    三、 营销手段从简单、粗放走向精细和整合;
    谈到医药保健品营销,内蒙营销军团不得不谈,不可否认,内蒙军团曾在昔日的医药保健品市场上创造了巨大的市场奇迹,过去的“五0五、鸿毛药酒、长寿长乐补酒、速立特、溶栓胶囊”等产品,在营销中无不留下内蒙军团的身影,依靠发小报、租专柜,打广告等传统粗放的营销手法,内蒙军团获得了长足的发展。然而,随着市场竞争的日益激烈,传统粗放的营销手法已经不能适应激烈的市场竞争,环境的变化对营销提出了新的要求,医药保健品营销要从简单、粗放走向精细和整合,固守传统简单、粗放的做法,必然将被市场淘汰出局。在后来的市场上,由于内蒙军团未能及时地适应这种营销上的转变,后来绝大部分经销商被市场淘汰出局。在如今的医药保健品市场上,依然采用传统经营手段的经销商依然大有人在,但市场营销的效果已经远非昔比了,如果不及时改变传统的营销行为,终将被市场所淘汰。所谓精细,就是要用专业人做专业的事,关注营销过程中的每一个环节和细节,而整合,就是强调营销资源的综合有效利用,起到1+1>2的市场效果,精细和整合是医药保健品应对市场竞争的必经道路。

    杨奴 (匿名)

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